Strategia marketingowa klubu fitness

„Strategia marketingowa jest jak mapa drogowa. Jeżeli jest dobra, wskaże drogę do miejsca, w którym chcesz się znaleźć i wytyczy szlak, którym podążysz do celu. Jeśli zgubisz drogę, strategia wskaże, gdzie popełniłeś błąd i podpowie właściwy kierunek.”*

Na obecnym, nasyconym rynku nie można działać bez marketingu. Działać z marketingiem to mało, niezbędny jest marketing strategiczny, aby móc konkurować i dobrze zarządzać przedsiębiorstwem, jakim jest klub fitness. Potrzebna jest nieszablonowa, odważna strategia umocowana na jasno sprecyzowanym wyróżniku.

W strategii zawarta jest wiedza o rynku, kliencie, cele długo- i długoterminowe, plan działania, czyli harmonogram poszczególnych aktywności oraz  sposób ich ewaluacji.

Analiza sytuacji wyjściowej

Pracę nad każdą strategią rozpoczyna się od oceny sytuacji wyjściowej. Najbardziej znanym narzędziem jest analiza SWOT(Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) czyli zestawienie mocnych i słabych stron oraz szans i zagrożeń.
Mocne i słabe strony dotyczą środowiska wewnętrznego firmy – pierwsze to w czym jesteśmy naprawdę dobrzy, czym się wyróżniamy, drugie dotyczy tego, co powoduje, że wypadamy kiepsko.
Szanse i zagrożenia to czynniki zewnętrzne – jakie możliwości daje nam otoczenie albo jakie stwarza zagrożenia, np. ze strony konkurencji.
Dzięki analizie SWOT pracując nad strategią możemy wykorzystać nasze mocne strony i szanse oraz opracować taktykę pokonywania słabości i minimalizowania zagrożeń.
Przykładem mocnych stron powstającego klubu fitness może być na przykład zespół złożony z rozpoznawalnych, doświadczonych trenerów. Słabością brak doświadczenia w prowadzeniu działań marketingowych.
Zagrożeniem może być duża konkurencja w otoczeniu naszej inwestycji, a szansą rosnąca popularność aktywnego stylu życia. To tylko pojedyncze przykłady.

Analiza powinna zawierać  dogłębne informacje dotyczące rynku, klienta/odbiorcy i konkurencji. Najbardziej wartościowa jest wiedza praktyczna, sprawdzona, przerobiona osobiście – oznacza to bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem, wizyty w konkurencyjnych klubach, ale również ta oparta na rzetelnych badaniach.

I tak, jak już kiedyś pisałam – monitorowanie konkurencji jest ważne nie po to, aby kopiować, ale aby ustrzec się przed przypadkowym wykorzystaniem podobnych komunikatów, czy zorganizowaniem zbliżonych akcji. Bo wszyscy niby wiemy, jak istotne jest, aby się wyróżnić, ale kiedy pytam kluby, czym się wyróżniają od innych, odpowiedzi są bardzo podobne do siebie. Wniosek z tego taki, że tak naprawdę kluby w poszczególnych segmentach są bardzo do siebie podobne albo nie potrafią wyeksponować w komunikacji tego, co faktycznie jest u nich niepowtarzalne.

Określ cele

Kolejnym krokiem do stworzenia strategii marketingowej będzie zdefiniowanie celów długo- i krótkoterminowych opartych na popularnym modelu SMART -skonkretyzowane, mierzalne, osiągalne, realne i określone w czasie – np. określona liczba sprzedanych członkostw w konkretnym terminie, określony procent wzrostu retencji w najbliższym roku, procent zwiększenia udziału w rynku w ciągu najbliższych 3 lat.
W zdefiniowaniu celów pomagają wnioski wyciągnięte z analizy. Powinniśmy skoncentrować się na umocnieniu obszarów, w których mamy najwięcej słabości i wyeksponować nasze mocne cechy.

Wiedza o kliencie to podstawa

Ustal grupy klientów docelowych. Podziel je według cech demograficznych a następnie poznaj dokładnie ich zachowania, gdzie przebywają i mogą zapoznać się z reklamą klubu, jakie są ich punkty styku z twoją marką.
Insighty konsumenckie, czyli obserwowanie klienta, jego zachowań i rozpoznanie potrzeb, nawet tych nieuświadomionych ułatwia ustalenie przekazu marki, z którym klient będzie się utożsamiał i wiązał emocjonalnie. Do takich obserwacji możemy wykorzystać narzędzia takie jak tajemniczy klient, analiza zachowań klientów na podstawie danych z   systemu CRM, czy wywiady pogłębione.

Unique Value Proposition

UVP to unikalna propozycja twojego klubu – rozwiązanie problemów twojego klienta. Wskazanie wartości, które mu obiecujesz. To punkt wyjścia, wokół którego najlepiej zbudować całą strategię.
Przykładem niech będzie następująca sytuacja  – klienci, którzy nigdy nie maja czasu na trening, a tym bardziej na rozpoczynanie go o konkretnej godzinie. Rozwiązaniem tego problemu może być zaproponowanie krótkich treningów 30 minutowych, które możesz rozpocząć o dowolnej godzinie, o której pojawisz się w klubie. Znacie ten model – małe studia treningów obwodowych – na tym budują całą strategię.
Pora zrozumieć, że propozycja wartości klubu fitness to nie są ćwiczenia i treningi albo fitness szeroko pojęty. Musisz odkryć bolączki i problemy ludzi, następnie jasno zdefiniować jakie proponujesz wartościowe dla nich rozwiązania. Może będą to wartości daleko odbiegające od tych związanych z fizycznymi ćwiczeniami.

Kanały komunikacji

Dokładne poznanie zachowań klientów docelowych pozwoli ci ustalić jakimi kanałami powinieneś się z nim komunikować. Do seniora nie dotrzesz przez Facebooka, a młodej mamy nie spotkasz często w dyskotece. Dlatego tak ważny jest podział grup docelowych klientów i ustalenie kanałów dotarcia do każdej z nich.

Zaplanuj

Harmonogram działań w określonym czasie, np. na  typowy dla klubów sezon od września do czerwca to plan marketingowy, który powinien być spójnym wyrazem realizowanej strategii.
Zawiera dokładne terminy poszczególnych czynności, akcji, plan mediów, budżet i określa w jaki sposób ocenimy skuteczność działań.

Monitoruj, mierz, wyciągaj wnioski

Oszacowanie pozwala na wyeliminowanie tych elementów strategii, planu, które się nie sprawdzają, są nieskuteczne, a to pozwoli na oszczędność pieniędzy i czasu.
Efektem skuteczności może być np. założony wzrost sprzedaży/zysku, większa liczba pozytywnych opinii ze strony klientów, mniejsza liczba skarg, zwiększenie liczby użytkowników odwiedzających stronę internetową.

Strategia marketingowa powinna uwzględniać szereg zintegrowanych procesów w klubie fitness, a nie być oparta jedynie na widocznej na zewnątrz reklamie.  Cały zespół powinien być z nią zaznajomiony i powinien się z nią utożsamiać. Tylko w ten sposób wszystkie działania – reklama, obsługa klienta, komunikacja wewnętrzna, komunikacja w social media, kontakt z otoczeniem(media, partnerzy)  będą spójne a klub fitness uzyska przewagę konkurencyjną.

Strategia daje poczucie sensu i celu, wyznacza kierunek działań, pozwala zrozumieć poszczególne ruchy , jest wewnętrznym motywatorem i powinna stawiać przed klubem fitness wyzwania na najbliższe lata.

To ważne, żebyś wiedział, gdzie twój klub jest teraz, gdzie chcesz żeby był za jakiś czas i w jaki sposób będziesz do tego dochodził.

*Marketing i public relations w małej firmie Moi Ali

Dodaj komentarz

Następny artykuł7 błędów w budowaniu marki osobistej