„Nadal jestem głodny” – rozmowa z Sebastianem Goszczem o sytuacji na polskim rynku fitness, budowaniu marki i prognozach na rok 2017

Sebastian Goszcz – z branżą fitness związany od 1997 r., obecnie jako Dyrektor Zarządzający odpowiada za strategię i sprzedaż w sieci Fitness Klubów Rytm oraz Atmosfera Fitness&Wellness  w Łodzi. Współzałożyciel oraz partner zarządzający firmy doradczo-szkoleniowej Espresso Fitness Business Solutions.
Studiował Zarządzanie i Marketing, uczestniczył w licznych kursach, szkoleniach i konferencjach w kraju i za granicą min. największych imprezach edukacyjnych branży fitness Kongresach IFAA w Heidelbergu i Berlinie, Kongresach IHRSA w  San Diego (2010r.),San Francisco (2011r.), Los Angeles (2012), Las Vegas (2013), San Diego (2014), Los Angeles (2015), Marsylia (2015). Absolwent dwóch rocznych programów rozwoju i edukacji menedżerów Executive Education – “Management” i Advanced Executive Education “Strategic Leadership Academy” ICAN Institute i Harvard Business School.
Stały współpracownik największych branżowych  magazynów Bodylife, Fitness Biznes oraz Trainer w których  publikuje artykuły z zakresu zarządzania fitness klubem, sprzedaży, obsługi, budowania relacji i lojalności klienta, przywództwa. Wykładowca podczas największych branżowych konferencji w kraju : Kongresach Trendy i Innowacje w ramach Targów Fit-Expo Poznań w latach 2014 -2016, Fitness & Wellness Event (Fit-Expo Poznań 2012), Forum Fitness Biznes 2014-2016),
Kongresach Bodylife w latach 2011-16.
Doradza, prowadzi konsultacje biznesowe oraz szkolenia dla właścicieli, menedżerów oraz pracowników klubów fitness z zakresu zarządzania klubem fitness, sprzedaży produktów i usług we wszystkich strefach, standardów obsługi, jakości i kreowania doświadczenia klienta, budowania relacji i lojalności klienta, przywództwa.

Sebastianie, powiedz szczerze, na pewno nie cappuccino, latte, nie macchiato, tylko espresso? Dlaczego?

Ha ha ha, dobrze, że nie wymieniłaś americano. Czasami bowiem americano wygrywa z espresso, ale faktycznie zwykle espresso. W każdym razie, zawsze czarna, bez dodatków. Kiedy kilka lat temu zastanawialiśmy się, jakie imię nadać temu nowemu, ekscytującemu nas mocno projektowi, mój biznesowy partner i przyjaciel Piotr Ośródka zaproponował, by nazwać go właśnie espresso. Ze względu na te skojarzenia, z mocą, energią, jaką daje. Dzięki praktycznej wiedzy, ogromnej ilości narzędzi i dobrych praktyk, niczym mocne espresso, podnosimy ciśnienie biznesowego krwioobiegu  klubu fitness. Niczym, po dobrym podwójnym espresso, rzeczy w klubie zaczynają biec szybciej, w dobrym kierunku, z pożądaną energią i co istotne, podnoszą poziom satysfakcji i zadowolenia.  Wszak wiemy, że kawa ma wpływ na poprawę naszego samopoczucia.

Udało Ci się wypracować świadomość marki Twojej firmy konsultingowej, zbudować silną markę osobistą. Jak słyszę Goszcz, myślę Espresso business consulting. Czy o to Ci chodziło? Czy osiągnąłeś swój cel?

Nie byłoby prawdą, gdybym powiedział, że taki cel miałem od początku. Nasze pierwsze działania wynikały jedynie z chęci dzielenia się wiedzą i pomagania.  Nie zarządzaliśmy procesem budowania marki, choć wtedy właśnie marka zaczynała się tworzyć. Jak wiemy oboje, każdy ma jakąś markę, nie ma firm, osób, które jej nie mają.  Mogą sami o tym nie wiedzieć, mogą nią nie zarządzać, ale ją mają. Bo marka to nie jest to co mówimy o sobie, ale to co inni o nas mówią, myślą, i co czują w kontakcie z nami. Nie zarządzaliśmy tym dlatego, że nie planowaliśmy stworzenia firmy szkoleniowo-doradczej. Potrzebowaliśmy wiedzy na temat zarządzania klubem fitness, by dobrze prowadzić nasz biznes, czyli kluby fitness. W Polsce taka wiedza nie istniała, była za to na rynkach dojrzałych. Na  pierwsze szkolenia wyruszyliśmy w 1999 roku do naszych zachodnich sąsiadów. Uczestniczyliśmy w dużych kongresach i szkoleniach w Niemczech. W kolejności przyszły wyprawy po wiedzę po całej Europie. Od 2008 r. regularnie, dwa razy w roku lecimy do Stanów Zjednoczonych, by tam, w miejscu, w którym narodziła się nasza branża w tej formie, w jakiej dziś ją znamy, uczyć się zarządzania klubem fitness. Wiedzą, którą przywoziliśmy, chętnie się dzieliliśmy. Pisaliśmy artykuły, występowaliśmy na kongresach, szkoleniach dzieląc się obficie praktycznymi i teoretycznymi wiadomościami. Kiedy zorientowaliśmy się, że ludziom z branży podoba się to co robimy, doceniają nasze działania, korzystają z wartości, które oferujemy, zapraszają na szkolenia do swoich klubów, proszą o wsparcie w poprawie efektywności biznesowej klubu czy otwarciu nowego, dotarło do nas, że stworzyliśmy markę, że ten brand powstał i żyje. I dopiero  od tego momentu, czyli od kilku lat, nadajemy mu rysy twarzy.  Rozpoczęliśmy proces budowania naszej marki, w takim bardzo klasycznym modelu.
W tym procesie odpowiedzieliśmy sobie na wiele pytań, a następnie próbowaliśmy znaleźć dla tych odpowiedzi odpowiednie sposoby ich urzeczywistnienia, swoiste dowody dla odbiorców w postaci naszych działań i adekwatne sposoby komunikowania. To były pytania z gatunku: Czego chcemy jako ludzie tej firmy?  W jaki sposób możemy pomóc i komu? Co nas wyróżnia, co robimy inaczej? Czego nie robi konkurencja a my tak? Wiemy, jacy chcemy być i w jaki sposób chcemy być postrzegani, i na potrzeby tego procesu opracowaliśmy odpowiednie narzędzia w komunikacji  – począwszy od tego, w jaki sposób jestem ubrany podczas naszych branżowych wydarzeń, szkoleń,  przez wygląd naszych prezentacji, posty na fanpage’u i teksty na blogu, a skończywszy na wyglądzie naszych certyfikatów. Archetypem naszej marki jest…mędrzec – mało w nim może kontrowersji i rozrywki, choć staramy się nie tracić dystansu do siebie. Chcemy być postrzegani jako stary, dobry uniwersytet, z jednej strony odrobinę konserwatywny, stateczny, z zasadami, z drugiej strony nieprawdopodobnie skupiony na poszerzaniu wiedzy, badaniach, szukaniu rozwiązań, nowych idei, myśli i dzieleniu się nimi. Wzorem jest tutaj bostoński Uniwersytet Harvarda,  a szczególnie Harvard Business School, szkoła z tradycjami a jednocześnie jedna z najlepszych uczelni biznesowych świata, nieustannie rozwijająca wiedzę w  dziedzinach związanych z prowadzeniem biznesu, nieprawdopodobnie prężnie działająca, skuteczna kuźnia liderów i fachowców.

Mówisz: – My, Espresso. Kto stoi za sformułowaniem „my”?

Mówię zwykle nie ja Espresso, ale my Espresso, dlatego, że udało nam się stworzyć idealną organizację macierzową, współpracujemy blisko z wieloma firmami z branży i spoza niej, możemy wykorzystywać do naszych projektów ich wiedzę i ich zasoby. To oznacza, że możemy jednego dnia zatrudniać tysiąc osób a kolejnego po zamknięciu projektów jedynie kilka.
Zapytam ciebie jako eksperta, udało nam się to Magda? Jako ekspert, w taki sposób postrzegasz Espresso lub mnie, skoro mówimy o marce osobistej?

Jak Ci odpowiem, to pójdzie w branży fama, że sobie słodzimy. Czy Czytelnik to wytrzyma? Podsumuję markę Espresso jednym zdaniem, moim skojarzeniem:
Esencjonalna, wyrazista, skomponowana przez profesjonalnych „baristów” kawa z klasą.
Tak, jak powiedziałeś, każdy z nas ma markę. Żadna nie jest dobra ani zła. Może być natomiast silna albo słaba. Jeśli chodzi o moc Twojej marki, to na pewno nie ustępuje podwójnemu espresso.
Jest rozpoznawalna i rekomendowana, co świadczy o jej sile i potencjale.

sebastian-goszcz-1

Wiesz, że nazywają Cię w branży „mistrzu”? Sama miałam okazję nieraz redagować teksty dla Magazynu Fitness Biznes, w których pytając moich rozmówców o mentorów, autorytety, nauczycieli pojawiało się Twoje nazwisko. Na jakim etapie jesteś, spijasz śmietankę, zbierasz owoce ciężkiej pracy, czy odkrywasz pokłady swoich możliwości i przed Tobą wiele szans rozwoju?

Uśmiecham się słysząc to: „mistrzu” . Nie miałem pojęcia, że tak o mnie się mówi. Słyszałem już od poznawanych osób:- A więc to Ty jesteś tym fitnessowym guru? Magdą Gessler polskiej branży fitness? Raz nawet zostałem podczas dużej imprezy branżowej nazwany Einsteinem fitnessu. Niektórzy mówią do mnie Professore. To miłe, oczywiście, ale jak wiesz, rozmawialiśmy o tym, że ja nie czuję się ekspertem. Jak słusznie kiedyś zauważyłaś podczas naszej rozmowy, mianem eksperta określają cię ludzie, sam nie możesz siebie określić ekspertem.  Ja sam nigdy się tak nie określam. To przede wszystkim dlatego, że każdego tygodnia obcuję z wiedzą prawdziwych ekspertów, światowych autorytetów w zakresie zarządzania, kilkanaście razy w roku spotykam ich osobiście uczestnicząc jako uczeń,  nie prowadzący, w szkoleniach w Polsce, innych krajach Europy czy Stanach Zjednoczonych.

Nasza działalność wiąże się dla mnie jednak przede wszystkim z ogromną odpowiedzialnością. Odczuwam zobowiązanie, by nieustanie poszukiwać nowej wiedzy, nowych praktyk, nie tylko w branży,  ale dziś już przede wszystkim w szerokim otoczeniu biznesowym. Czuję odpowiedzialność, jako autor piszący dla naszych branżowych magazynów, jako wykładowca na branżowych kongresach, ale przede wszystkim jako nauczyciel, prowadzący szkolenia. Śmiejemy się, że aby obecnie pozostać w miejscu, musimy biec dwa razy szybciej. By nie zawieść ludzi, którzy nam ufają. Z drugiej strony, daje mi to wciąż tak wiele satysfakcji, tak wiele radości, że z motywacją nie mam problemów.  Mnie się każdego ranka chce ruszyć do pracy.

Rozumiem, że ta satysfakcja z zawodowych działań jest wsparta wymiernymi sukcesami biznesowymi?

Dla nas to był wspaniały rok, jako Espresso biznesowo przekroczyliśmy bardzo mocno zakładany plan. I to nie dlatego, że plan był za mały, był odpowiedni, ale ilość zamówień i zaproszeń do współpracy szkoleniowo-doradczej , próśb o wsparcie, projektów szkoleniowych, wystąpień na konferencjach było tak wiele, że część planów, takich jak projekty badawcze, rozwojowe, opracowanie kolejnych usług i produktów w ofercie, czy choćby wydanie książki zostały zatrzymane na ich obecnych etapach i wpisane na rok 2017, a częściowo nawet na 2018. Nasze portfolio klubów, z którymi współpracowaliśmy kolejny rok z rzędu oraz z klubami nowymi bardzo się rozszerzyło. Zaufały nam zarówno sieci działające w Polsce jak Zdrofit, Total Fitness, Saturn Fitness, Fun Fit, Mrs Sporty, jak i wiele średnich i małych klubów. Sądzę, że sytuacja ta ma miejsce z dwóch powodów, pracujemy na to od lat, tak, od lat, występujemy na wszystkich branżowych konferencjach w kraju, dzielimy się wiedzą pisząc artykuły do branżowych magazynów, publikujemy nieustannie użyteczne treści, pokazujemy zasady, narzędzia, na naszym blogu espresso.wordpress.  Dzielimy się wiedzą bez ograniczeń, tak, dzielimy się wiedzą, to się bardzo podoba, czytelnikom i osobom biorącym udział w konferencjach, szkoleniach, cenią to bardzo. Kolejna rzecz, sami nieustannie poszerzamy naszą wiedzę, jeździmy po świecie by ją uzyskać.  Jako jedyna firma szkoleniowo-doradcza od 8 lat jeździmy na największe na świecie kongresy między innymi Kongres IHRSA w USA. Uczestniczymy także w ogromnej ilości szkoleń i konferencji poza naszą branżą, w tym roku uczestniczyliśmy w ponad 20 konferencjach i szkoleniach min z takimi ekspretami jak: Bernd Schmitt, Jill Conrath, John Maxwell, Brian Tracy. Odwiedziliśmy w 2016 roku w ramach tzw. edukacyjnych wizyt studyjnych najlepsze kluby fitness min w  Orlando, Miami, Moskwie, Londynie, Tel Avivie.

Mamy taką zasadę, że przywozimy na każdą imprezę szkoleniową coś nowego, uczestnicy to widzą, chwalą, i sala jest zawsze pełna. Nie wiem, czy wiesz, ale każda edycja naszego szkolenia, obecnie pod nazwą EFFI a wcześniej w partnerstwie z LFA „Zarządzanie klubem fitness” jest wzbogacana o nową wiedzę i rozwiązania, które w międzyczasie poznaliśmy.  Nieustannie uaktualniamy kolejne edycje. Najnowszy program EFFI uzupełniam wiedzą  z marketingu, sprzedaży czy obsługi klienta, którą uzyskałem podczas ostatnich szkoleń i konferencji, webinarów z ekspertami czy inspiracji z ich artykułów i blogów.  To jest nasz klucz do sukcesu, ciągle dawać aktualną wiedzę, uczyć się od mistrzów zarządzania. Kiedy przestaniemy to robić…ogłosimy koniec kariery, ale nie zanosi się na to w najbliższym czasie.  Mamy wiele pomysłów, nowych produktów, usług i projektów do zrealizowania, a komfort jaki czujemy z racji naszej pozycji na rynku, pozwala nam nie ulegać żadnej presji.  Nie uprawiamy ordynarnej sprzedaży,  nie stosujemy nacisków, presji, a wiesz że widać to w branży wyraźnie. Sprzedażowe praktyki, oferowanie swoich usług na forum w czasie cudzych prezentacji, agresywny presing i reklama.  My nawet nie robimy reklamy, bo już na początku założyliśmy, że nasi klienci będą wystarczającą reklamą.  Parafrazując słowa Petera Druckera – kiedy uczyniłeś swoje usługi tak dobre, że ich marketing rozchodzi się szerokim zasięgiem, sprzedaż staje się zbędna, dzieje się sama.

Ale przede wszystkim to, co dziś wyróżnia Espresso, to fakt,  że jako jedyna firma szkoleniowo-doradcza sami, od 20 lat, prowadzimy własne kluby fitness.  Mamy ich 5 i co ciekawe, są to kluby w różnych modelach biznesowych,  znajdujące się w  różnych segmentach rynku. Prowadzimy dwa kluby fitness koedukacyjne, tradycyjne.  Jeden w środku mid marketu, kolejny w wyższej półce mid marketu, dwa kluby tylko dla kobiet, oraz klub squashowy.  Jesteśmy praktykami na co dzień pozostającymi blisko biznesu fitness, znamy go od podszewki i sami ponosimy odpowiedzialność za własne decyzje biznesowe.  To sprawia, że dla naszych partnerów jesteśmy wiarygodni, oni widzą, że nieustannie jesteśmy w oku cyklonu, wąchamy proch, a nie opowiadamy o rzeczach z poziomu teorii. To tak, jakby operację w szpitalu przeprowadzał teoretyk wykładający na uczelni a nie praktyk wykonujący je każdego dnia.  To jakby kucharzy uczyli ludzie niegotujący, a kurs prawa jazdy prowadził ktoś, kto sam nie jeździ.

Odpowiadając na twoje pytanie, osiągnąłem swój cel, czuję się spełniony. Początkowo dojście do miejsca, w którym jesteśmy dziś, wydawało się mrzonką, nie myślałem, że uda mi się zrealizować tak wiele ciekawych projektów w klubach, pomóc tak wielu ludziom i współpracować z tak niezwykłymi osobami.  Ale nadal jestem głodny. Mój głód wynika z pasji do tego co robię.  Ja to bardzo lubię, z ciekawości, z konieczności sprawdzania się, uwielbiam wymagające projekty, im trudniejsze wyzwanie, tym większa radość, gdy osiągamy cel, gdy widzę stopniowo, każdego, kolejnego dnia narastające zadowolenie naszego biznesowego partnera, właściciela lub menedżera klubu.

Wywiad z Tobą zaplanowałam czytelnikom Fitness PR „pod choinkę”. Koniec roku to czas podsumowań, wyciągania wniosków. Jak Ty byś osobiście podsumował rok 2016 w naszej branży, jaki jest bilans, co straciliśmy, a co zyskaliśmy?

Jesteśmy w bardzo ciekawym momencie. Nigdy w historii polskiej branży nie obserwowaliśmy takich wydarzeń. Widzę, że ostatecznie rynek się wysycił na pewien czas.  W ostatnich dwóch, trzech latach powstało tak wiele nowych klubów fitness, że podaż, po wielu latach pogoni, wreszcie dogoniła a nawet prześcignęła popyt. Ilość klientów na rynku nie jest wystarczająca na tą ilość klubów. Mówię oczywiście o sytuacji w miastach powyżej 100 tysięcy mieszkańców.  W mniejszych miastach i miejscowościach mamy odmienną sytuację, tam, obecnie jest najlepszy czas dla rozwoju fitness biznesu. Przez ostatnie kilkanaście lat mieliśmy do czynienia z sytuacją, kiedy osób zainteresowanych członkostwem w klubie fitness było więcej niż miejsc w dobrych klubach. Pisałem kilka lat temu, że ten czas nadejdzie, by się na niego dobrze przygotować, że to nie może trwać w nieskończoność, takie szanse szybko są dostrzegane przez inwestorów i ilość miejsc umożliwiających odbywanie treningu gwałtownie wzrośnie. Widać to wyraźnie po danych za rok 2015, gdzie w porównaniu do roku 2014 ilość klubów fitness wzrosła jedynie o 20 szt!, a sam wiem o powstaniu ponad 100 nowych klubów, czyli oznacza to, że część  z istniejących zostało zamkniętych.  Podaż miejsc w klubach urosła szybciej niż ilość potencjalnych klubowiczów. To co obserwuję to ogromny wzrost konkurencji.  Wygrają ci, którzy mają lepszy pomysł, specjalizują się albo wyróżniają czymś bardzo wyraźnie lub ci, którzy zwykłe rzeczy potrafią i robią lepiej.

biznesowe-obawy

Jak zatem przygotować się, aby mieć szanse na przetrwanie? W czym upatrujesz najwięcej trudności?

Mam wrażenie, że jesteśmy w trakcie dynamicznego wyścigu zdobywania nowych lokalizacji i otwierania nowych klubów, szybko, jak najszybciej. Trwa walka o każdy metr powierzchni pomiędzy dużymi sieciami działającymi w rynku low price/low cost (low price czyli klubów o wyglądzie i wyposażeniu klubów prawie premium a bardzo niskich cenach członkostwa) a naszymi rodzimymi sieciami działającymi w tzw. mid markecie. Pomiędzy ramionami  tych dużych graczy, niczym w imadle, znalazły się małe pojedyncze kluby, często jednoosobowe działalności gospodarcze czy niewielkie spółki. To fascynujący proces biznesowy – nasz rynek był i nadal jest, choć ulega to zmianie, nieprawdopodobnie rozproszony. Kilku czołowych graczy, razem wziętych, miało w swoich rękach jedynie kilka procent rynku fitness, obecnie zwiększają na nim udziały . Moim zdaniem nie ma dziś miejsca na rynku, by weszły na niego zagraniczne sieci z rynku mid market, a bardziej precyzyjnie, wejście tutaj byłoby dla nich za bardzo kosztowne. Co innego dla klubów low price/low cost, czyli pięknych nowoczesnych, świetnie wyposażonych klubów, które oferują swoje usługi w nieprawdopodobnie niskiej cenie od 39 do 89 zł.  To wymusza dynamiczny rozwój polskich sieci – Calypso, Fabryka Formy, Fitness Academy, Zdrofit itd. To starcie tytanów oglądają z zaniepokojeniem mali gracze rynkowi. W większości przypadków nie dysponują oni niezbędną wiedzą, by skutecznie bronić swoich pozycji, znajdować nowe miejsca na rynku, specjalizować się czy poprawiać działalność operacyjną. Z pomocą przyszła firma Benefit Systems będąca partnerem biznesowym tych podmiotów, organizując kilka edycji szkoleń biznesowych we współpracy z uznaną firmą szkoleniową ICAN Institute.  Celem spotkań jest dostarczenie małym, pojedynczym klubom wiedzy biznesowej niezbędnej do przetrwania na rynku i funkcjonowania na nim w dobrej formie.

Najbliższy rok to dla tych klubów, które jeszcze tego nie zrobiły, bez wątpienia czas na dokonanie bardzo skrupulatnej analizy strategicznej, poszukania dla siebie szans, możliwości wyróżnienia, specjalizacji. To także ostatni moment na poprawienie swojej operacyjnej sprawności i skuteczności. Mam na myśli rzecz jasna kluby funkcjonujące w miastach powyżej 100 tys. mieszkańców.

Odpowiadając wprost na twoje pytanie: straciliśmy chyba złudzenia, że będzie łatwo, zyskaliśmy bardzo wiele wiedzy na temat tego w jakim kierunku pójdzie rynek.

szkolenie

Program rozwoju menedżerów EFFI to najnowszy projekt, w którym bierzesz udział. Ponieważ czytam Twoje wpisy na blogu, zadam Ci konsekwentne pytanie – w jednym z wpisów, który dotyczył wyboru szkoleń, zwracałeś uwagę, aby ostrożnie podchodzić do programów szkoleniowych oferowanych przez producentów czy dostawców sprzętu. EFFI to program mocno promowany przez Ekspertfitness.  Jak powinniśmy do tego podejść, po tym co napisałeś?

Bardzo się cieszę że o to pytasz.  Od początku naszej działalności jako Espresso wiedzieliśmy, że jako szkoleniowcy czy konsultanci chcemy być w tej materii bez zarzutu. Najlepsza reputacja, bez cienia skazy, poza podejrzeniami, niczym żona cezara. Uczyniliśmy z tego jeden z czynników wyróżniających nas na rynku.  Dla nas doradców, szkoleniowców, konsultantów, nasza wiarygodność winna być naszą kluczową wartością. Rzeczywistość branży jest jednak od lat zgoła odmienna. Jako Espresso możemy współpracować z każdym, kto chce rozwijać branżę, wspierać ją i zaprosi nas do współpracy. Jak wiesz współpracowaliśmy z różnymi podmiotami branży, także producentami sprzętu, wyposażenia i innymi. Zawsze projekt zakładał, że mogliśmy w nim zaprezentować coś, co jest zgodne z naszą misją, wartościami i coś, na czym znamy się najlepiej. Nigdy nie godziliśmy się w ramach tej współpracy na sprzedawanie produktów czy usług tych firm. Czasami z tego powodu nie dochodziło do zawarcia umowy o współpracy, konsekwentnie tego odmawialiśmy. Zarówno wcześniej z Life Fitness Academy, z którą przez dwa lata z dużymi sukcesami realizowaliśmy projekt szkoleniowy „Zarządzanie klubem fitness”jak i obecnie z Ekspertfitness łączy nas umowa o strategicznym partnerstwie w zakresie prowadzenia szkoleń. My dostarczamy wartość merytoryczną szkolenia, prowadzących i kontent. Nasz partner strategiczny zajmuje się promocją, sprzedażą, organizacją. Mamy absolutną wyłączność i 100% wpływ na decydowanie o treściach, które przekazujemy, na zawartość merytoryczną programu i my jesteśmy za nią odpowiedzialni. Nie ma w niej miejsca na sprzedaż produktów tych partnerów, nie ma podczas szkoleń żadnych prezentacji partnerów, produktów, usług. To bardzo jasno opisana współpraca. Bliski jest nam zachodni model współpracy pomiędzy takimi mówcami, szkoleniowcami czy doradcami, jak ja a producentami i sprzedawcami, w którym firma produkująca sprzęt czy wyposażenie do klubu, buduje swoją wartość  dzięki znalezieniu się w odpowiednim kontekście. Tzw. efekt aureoli, kontekst wiedzy, edukacji, wartości  jest wspaniale wykorzystywany przez zachodnie firmy, które zapraszając uznanych wykładowców nie namawiają ich do prezentowania produktów a nawet wspominania o firmie, albowiem już przez pojawianie się w ich sąsiedztwie postrzeganie tej firmy się poprawia. Myślę że przyjdzie jeszcze na to czas w Polsce. Słowa które wspomniałaś, pisałem już kilkakrotnie i będę je powtarzał. Pisałem to zarówno w czasie gdy współpracowałem przez dwa lata z Life Fitness Academy, piszę obecnie współpracując z  Ekspertfitness. Edukuję a wręcz napominam, w jaki sposób wybierać i sprawdzać doradców, szkoleniowców, konsultantów.

Nigdy Cię nie kusi, żeby wybrać drogę na skróty?

Oczywiście, jak się domyślasz otrzymujemy z różnych stron sporo propozycji „pomocy w sprzedaży” przy okazji naszej współpracy z naszymi klientami. Zawsze odmawiamy, choć na polskim rynku to rzadkość.

Uważamy, że to nieuczciwe i niegodziwe zarabiać na kliencie w ten sposób. On płaci nam za wsparcie – mamy go reprezentować i pomagać, a nie sprzedawać sprzęt czy wyposażenie . My zawsze gramy w drużynie inwestora i reprezentujemy jego interesy. Zawsze powtarzamy to samo: nie ma czegoś takiego jak obiektywnie  najlepszy sprzęt czy wyposażenie dla twojego klubu. To zależy od wielu czynników, jak choćby twoich założeń, budżetu, strategii itd. Każdorazowo zmuszamy inwestora do rozmów z każdym potencjalnym spełniającym kryteria podstawowe dostawcą i producentem. Zapytania ofertowe, analizy, wizualizacje, kosztorys, rabaty, warunki gwarancji, koszty serwisu, tu naprawdę wszystko ma znaczenie. Kiedy więc następnym razem jakiś doradca, konsultant, szkoleniowiec powie bez szczegółowej analizy i uzasadnienia: ten produkt, ta usługa, ten sprzęt jest najlepszy, kup, klient powinien wiedzieć, że tak nie powinno to wyglądać, i że doradca nie reprezentuje jego interesów i prawdopodobnie gra jednocześnie w innej drużynie.

Wiem, że ktoś nazwie mnie głupcem bez żyłki biznesowej. Duże pieniądze same wchodzą do ręki, ale dla mnie to wspaniałe mieć taki komfort, a moja obecna pozycja biznesowa mi to zapewnia. Pozwala na to,  by nie być zmuszonym do „dorabiania” w ten sposób.  Dla mnie to nadal jest pasja, szkoleniowy kalendarz mam wypełniony na pół roku do przodu, projekty poprawy efektywności biznesowej trwają i kolejne czekają w kolejce, na zakończenie trwających i muszą czekać, bo wiarygodność to także jakość usług, a to oznacza chociażby odpowiednią ilość czasu i uwagi poświęconej klientom i ich projektom.

Na marginesie, opisane zjawisko, występujące także w innych branżach, jak choćby w branży medycznej, gdzie lekarz nie reprezentuje interesów pacjenta a interes producentów leków, to jedna z tych rzeczy, które mnie potwornie drażnią, przeszkadzają. Tak po prostu nie wolno! Na to nie było, nie ma i nie będzie we mnie zgody. Wiem, że nie tylko ja tak myślę. Dobrym przykładem jest tutaj choćby Technogym Academy, ze szkoleniami dla trenerów personalnych i menedżerów klubu fitness. Kilkoro moich znajomych uczestniczyło w tych szkoleniach, a nawet ja sam wziąłem udział w  szkoleniu prowadzonym przez Wojciecha Herre jeden dzień. Marka Technogym, zgodnie z tym o czym mówiłem powyżej, pojawiała się jedynie jako  organizator, nie było tam słowa o sprzęcie, żadnych prezentacji. Ale z drugiej strony, mamy do czynienia z innym dużym dystrybutorem, który w opisie swojego szkolenia pisze, iż na jego szkoleniu uczestnik uzyska wiedzę  w zakresie: sprzęt i akcesoria treningowe – dobór dystrybutora pod względem jakości, ceny serwisu. Brzmi kuriozalnie, prawda? Mamy się spodziewać, że podczas szkolenia przedstawione zostaną wszelkie firmy działające w konkurencji do organizatora? Mamy także do czynienia z  nieuczciwymi praktykami wprowadzania potencjalnych klientów w błąd, gdy jedna z organizujących szkolenie dla menedżerów firm w opisie prowadzącego umieszcza informację: jest jednym z niewielu na świecie szkoleniowców, którzy poza wiedzą teoretyczną posiadają cały czas aktualizowane doświadczenie praktyczne.

Mamy w Polsce wielu menedżerów znakomicie zarządzających powierzonymi im  klubami, mamy szkoleniowców, którzy występują na największych branżowych imprezach, konferencjach i kongresach. Oni jednocześnie, na co dzień pracują w klubach, „aktualizując doświadczenie”. Co ciekawe, na żadnej z tych imprez, nie widziałem wspominanego szkoleniowca prowadzącego wykłady czy szkolenia.  Idąc dalej, takich menedżerów jest wielu w Polsce, a co dopiero na świecie, skąd więc informacja, że prowadzący jest jednym z niewielu na świecie, którzy mogą pochwalić się takim doświadczeniem i praktyką? Nie wiem. Każdego roku bywam na największych edukacyjnych wydarzeniach branży fitness, od 8 lat regularnie uczestniczę w największej na świecie imprezie szkoleniowej naszej branży, kongresie IHRSA w USA. Spotkałem tam setki wykładowców, którzy posiadają znakomite teoretyczne i praktyczne przygotowanie. Myślę, że sformułowanie dotyczące  prowadzącego:” jest jednym z niewielu na świecie” jest nad wyraz  przesadzone. Mamy tu albo do czynienia z ignorancją, niewiedzą albo też ocieramy się o nieuczciwą reklamę.

Podobnie, kiedy to producent czy dystrybutor sam prowadzi takie szkolenie, a nie zaproszony przez niego ekspert niezależny.

Jak myślisz Sebastianie, z czego wynikają takie postawy i zjawiska?

Wiem, że to choroby wieku dziecięcego naszego rynku.  Na tym etapie rozwoju, niektóre firmy starają się wykorzystać brak wiedzy i doświadczenia właścicieli czy menedżerów małych klubów fitness. Ale odnoszę wrażenie, że nasz rynek jest już trochę dalej, świadomość menedżerów i właścicieli klubów bardzo wzrosła, widać to po ilości uczestników tych szkoleń. Dziś wszystko można bardzo łatwo sprawdzić i zweryfikować,. Na swoim blogu opisuję w jaki sposób wybrać konsultanta, doradcę czy szkoleniowca. Jeśli miałbym doradzić: przede wszystkim poszukaj informacji o prowadzącym, poczytaj artykuły w branżowych czasopismach, zobacz na jakich branżowych wydarzeniach występował, kogo szkolił, komu doradzał, czy jest uznanym przez środowisko fachowcem zapraszanym na branżowe kongresy i konferencje. Sprawdź, gdzie zdobywał wiedzę na temat prowadzenia klubu, czy sam go prowadzi lub prowadził, z jakimi efektami? Zadzwoń po referencję do korzystających z jego usług, do uczestników szkoleń, do właścicieli klubów, którym doradzał i pytaj, pytaj, pytaj.

W magazynach, na portalach, blogach, ale również podczas wydarzeń branżowych przewija się regularnie temat cen członkostwa w klubach fitness.  W szczególności zwraca się uwagę na to, aby nie walczyć ceną, nie oferować lepszych warunków nowym klientom w stosunku do obecnych członków klubu. Nie sądzisz, że to walka z wiatrakami, bo i tak prędzej czy później większość przedsiębiorców stosuje promocje cenowe, bo nie wytrzymuje próby rynku? Czy w ogóle jest możliwe utrzymanie się z „normalną” ceną za abonament w segmencie middle market, w czasach, kiedy klient może dysponować kartą sportową za kilkadziesiąt złotych z dostępem do mnóstwa obiektów rekreacyjnych?

Rozpocząłbym od tego, że trudno określić co oznacza „normalna cena”. Szczególnie trudne jest to dla tych, którzy nie prowadzą swoich biznesów w oparciu o liczby i analizę danych, budżety. O tym ile powinien kosztować karnet czy członkostwo w moim klubie decyduje kilka czynników i wcale nie cena klubów konkurencyjnych jest tym najistotniejszym. Dużo ważniejsze są założenia budżetowe, planowana stopa i czas zwrotu z inwestycji. Tak, to jest coraz trudniejsze, ale nadal możliwe. Jak pokazuje doświadczenie z hiperkonkurencyjnych rynków, są kluby, które świetnie potrafią bronić swojej ceny, ale faktycznie dają klientowi wartość, za którą ten będzie gotów zapłacić lub wchodzą w kategorie, w których trudno je porównywać z ofertami konkurentów, czyli studia specjalistyczne, butikowe. Z pewnością nie pomaga nam etap rozwoju rynku na jakim jesteśmy. Klienci są już wyedukowani, wiele wiedzą, potrafią docenić pewne aspekty procesu świadczenia usług. Ale z drugiej strony mamy ofertę pięknych klubów za 59 zł/mc. Pytanie, dlaczego klient miałby wybrać nas? Klienci są różni, jestem przekonany, że są na rynku tacy, którzy zapłacą więcej za usługi, których pragną. Tak, nawet dwa razy więcej niż u konkurencji. Ale trzeba ich nieustannie szukać, czyli mówimy o dynamicznym działaniu w marketingu i sprzedaży.

Innym poruszonym przez ciebie zagadnieniem są karty sportowe, dostępne dla użytkownika za kilkadziesiąt złotych. Pamiętajmy, że klient nadal za nią płaci, a klub otrzymuje godziwe pieniądze. W wielu obiektach lepsze za wizytę niż w przypadku członkostw sprzedawanych przez klub. Pytanie, czy łatwo taką kartę zdobyć, czy osoba, która ją utraci kupi karnet w klubie? Wiem, że dziś różnice pomiędzy ceną karty a członkostwa w klubie nie są już bardzo duże. Ale oczywiście karta pozwala korzystać ze wszystkich klubów w okolicy. A to znowu szansa dla klubu, dlatego że klient nie decyduje się sugerując ceną a jakością. W związku z tym klub nie musi konkurować ceną, a ci którzy konkurują w oparciu o ten czynnik, wcale w tej grupie klientów nie zdobywają zwolenników. Klient posiadający kartę sportową zewnętrznego operatora, wybiera klub dlatego, że ten daje mu najlepszą jakościowo według niego usługę.  Zatem uważam, że jest możliwe utrzymanie ceny, mimo niesprzyjających okoliczności, trzeba jedynie popracować w zakresie modelu biznesowego, oferty  i procesu dostarczania doświadczeń klientowi. Spójrzmy na kluby w rodzaju Soul Cycle, Orange Theory UFC, Virgin active, Equinox. To skuteczne przedsiębiorstwa, sprzedające swoje usługi za wyższe niż średnia rynku pieniądze, często dużo wyższe. Nadchodzi w Polsce czas dla takich modeli. Worek z napisem „zwykły klub fitness”, jest już pełen. W tym worku cena spada i będzie spadała nadal.

Kluby fitness w Polsce – nad czym szczególnie muszą popracować, a z czego możemy być dumni, jeśli chodzi o ich funkcjonowanie? Dużo jeździsz i obserwujesz fitness na świecie, czy daleko nam do rynków przodujących w naszej branży? Na kim polecasz się wzorować w procesie budowania fitness biznesu?

Faktycznie, podglądam przy każdej nadarzającej się okazji.  Może to dobry moment, by tak formalnie, za twoim pośrednictwem, prosić moich bliskich o zrozumienie. Tak urlop, każdy wyjazd, pobyt to zawsze okazja do zobaczenia czegoś ciekawego i nie tylko zobaczenia, zwykle jestem potencjalnym zainteresowanym klientem, poznaję w ten sposób nie tylko sam klub, jak wygląda, jaka jest jego oferta, ale także model sprzedaży, narzędzia, podaję np. zawsze prawdziwe dane, oczekując na telefon, mail, który powinien nadejść po nieudanej próbie sprzedaży.

Co  widzę? Z pewnością nie mamy się czego wstydzić. Mamy piękne kluby, może nawet zbyt piękne, mam na myśli, że w formie wykonaliśmy ogromną pracę, czas wypełnić je treścią. Branża jest młoda, więc powstające obiekty są nowoczesne i piękne. W porównaniu z dojrzałymi rynkami Europy Zachodniej można odnieść wrażenie, że polskie kluby są piękniejsze, nowocześniejsze. Oczywiście jest ich znacznie mniej na danym obszarze. Widzę jednak wyraźnie, że daleko nam zarówno w zakresie podejścia, świadomości jak i narzędzi i umiejętności w zakresie sprzedaży, obsługi klienta, budowania lojalności. Tego możemy się nauczyć szczególnie na rynkach charakteryzujących się wysokim poziomem konkurencji, ale przede wszystkim na rynkach gdzie dominuje model usługowy, gdzie większość osób jest zatrudnionych w tej gałęzi gospodarki jak chociażby w USA. To niesamowite móc tego doświadczać. Tej sztuki i finezji sprzedaży, a jednocześnie troski o klienta budującej lojalność.

Dziękuję za ten wywiad. Pewno moglibyśmy rozmawiać, rozpisywać się bez końca, ale Czytelnik pewno skończył już kawę. 🙂 Tak, jak rozmawialiśmy, na kolejny wywiad zapraszam Cię w formie wideo. Wszak musimy podążać z duchem czasu.
Ż
yczę Ci inspirujących szkoleń i doświadczeń, tak abyś mógł dzielić się z innymi twórczymi i skutecznymi rozwiązaniami.

 

Następny artykuł8 Fitness PRognostyków na rok 2017