Marketing skierowany do seniorów

Jak to się mówi, „nie znasz dnia ani godziny”, kiedy pojawi się w głowie bodziec do napisania kolejnego tekstu 😊

Pomysł na ten wpis pojawił się podczas jednej z branżowych debat, na której padło pytanie o konkretne wskazówki dotyczące sposobów dotarcia do seniorów, tak aby zachęcić ich do korzystania z klubów fitness na większą skalę niż do tej pory.

O tym, że jesteśmy społeczeństwem starzejącym się, mówimy od dawna, i że potencjał tkwi w dotarciu do seniorów, również. Co realnie z tym robimy? Czy wystarczy do tego ulotka z napisem Aktywny Senior i zdjęcie uśmiechniętej pary siwiejących staruszków?

Senior czyli kto?

GUS w swoich raportach, za seniorów przyjmuje ludzi w wieku 65+. Gdybyśmy spojrzeli na tę grupę pod kątem pokoleniowym, możemy tu wyróżnić generację Silent i Baby Boomers. Każda z nich charakteryzuje się odmiennymi doświadczeniami(ważne wydarzenia, jak na przykład II Wojna Światowa), które kształtowały ich podejście do życia i różnymi wartościami.

Według klasyfikacji KBCP Internet Trends 2016, dla generacji Silent (urodzeni w latach 1928-1945) najważniejsze w życiu są dyscyplina, rodzina, poświęcenie i patriotyzm. Ciężko pracowali, bo bali się utraty pracy. Bardzo ważne jest ich podejście do pieniądza – oszczędzanie, oszczędzanie, oszczędzanie.

Baby Boomers to ludzie urodzeni w latach 1946-1964. W czasach młodości, najważniejsze dla nich była wiara, że wszystko jest możliwe, zasada równych szans, osobiste korzyści, a czas dla rodziny nie koniecznie był stawiany na pierwszym miejscu. Zawodowo pięli się po drabinie kariery. Ich zwyczaje zakupowe były oparte na zasadzie kupić teraz, płacić później.

Senior w klubie fitness

Skoro wiemy już kim są seniorzy i co ważne, że wśród nich możemy wyróżnić dwie podgrupy, łatwiej zrozumieć nam ich sposób myślenia, odbierania świata i potrzeby.

Ta wiedza jest niezbędna do przygotowania działań marketingowych – dobrania odpowiednich komunikatów i kanałów dotarcia do tej grupy odbiorców. Co chcieli by usłyszeć, co zwróci ich uwagę, zainteresuje i będzie bodźcem do działania. Czy do takich pokoleń dotrą hasła w stylu „Sylwetka bikini”, „Płaski brzuch”,  czy dla nich priorytetowa jest figura?

Z czym boryka się to pokolenie, za co zechce zapłacić? Być może przekonają ich komunikaty dotyczące tego, że mogą zatrzymać, nawet cofnąć czas. Z pewnością potrzeba im sprawności w wykonywaniu codziennych czynności i będą chwalić się po regularnych treningach, że zawiązują buty na stojąco – znam nawet jedną 85-latkę, która pokazuje swoim koleżankom z grupy fitness, że robi to z uniesioną nogą.

Czy pokolenie wyżu demograficznego(baby boomers) lubią, żeby o nich mówić starsi, w średnim wieku, seniorzy? No właśnie. Znam takich, którzy z urazą mówili, że oni się seniorami nie czują. Czy faktycznie powinniśmy ich izolować odsyłając jedynie na zajęcia dla seniorów? Czy może powinni w całym klubie czuć się dobrze, bo przecież trening siłowy w tym wieku jest również ważny.

Zrozumieć seniora to klucz do sukcesu. Doskonałą skarbnicą wiedzy w tej kwestii są dojrzali trenerzy i instruktorzy, którzy pracują z tą grupą wiekową. Naprawdę, warto z nimi porozmawiać, nawet nieświadomie opowiedzą coś, co może pomóc ustalić insighty, na których można oprzeć całą komunikację.

Reklama dla seniora

Wszyscy czytamy obrazami, to one do nas najszybciej trafiają i działają na naszą podświadomość. Zatem, jeśli mamy przekonać seniora nie możemy ograniczać się do pięknych słów, jakim to jesteśmy klubem otwartym na starszych ludzi. Musimy im dać powód, żeby uwierzyli, zaczynając od reklam naszej marki, poprzez to, co oferujemy im w klubie, a kończąc na tym, jak się będą u nas czuć, jeśli mają pozostać na dłużej.

Pierwszy punkt styku z naszą marką – na przykład ulotka, plakat. Ok, zaskoczyło, są zainteresowani. Wchodzą na naszą stronę internetową(tak, wchodzą i to mobilnie) i co tam widzą? Coś ich przekona, że to miejsce dla nich, że tam są tacy ludzie, jak oni, że będą się tam czuli dobrze? Jaki mamy dla nich społeczny dowód słuszności. Metamorfozy ludzi podobnych do nich? Jeśli sprzedajemy tylko online, chyba już ich straciliśmy. Jeśli mamy sprzedaż w klubie, może jednak dadzą nam jeszcze jedną szansę. Udało się. Senior przyszedł do klubu – jak będzie kupował, do czego ma zaufanie?

Jeśli kupi, co musi się stać, żeby polubił nasz klub i w nim został na dłużej?
Mówimy o customer journey, czy mamy mapę punktów styku z naszą marką dla seniora?

Czy senior lubi bekę?

Wrr, pewien zgrzyt językowy, prawda? „Beka” to nie w tych generacjach. Ale nie trzeba traktować materiałów skierowanych do seniorów śmiertelnie poważnie. Oni też lubią się śmiać, mają dystans do siebie i swoich ograniczeń ruchowych. Nie wiem, czy zupełnie trafionym jest dwuznaczne hasło – „Zabierz laskę nad morze”, które widziałam na materiałach reklamowych reklamujących nadmorskie wyjazdy dla seniorów, ale nie wątpię, że seniorzy wnoszą na zajęcia wiele humoru, który nieraz poprawia dzień pozostałym uczestnikom zajęć grupowych.

Senior i technologia

Jak czytamy w jednej z publikacji Forbesa: „Gdy opracowujesz swoją strategię w zakresie mediów społecznościowych dla pokolenia wyżu demograficznego, pamiętaj, że podczas gdy 20-latek publikuje zdjęcia ze swoich ostatnich wieczornych imprez w gronie rówieśników na Instagramie lub Snapchacie, Baby Boomer najprawdopodobniej opublikuje na Facebooku zdjęcia wnuczka lub nowego kampera, którego właśnie kupił.”
Wskazuje na to, że seniorzy używają technologii, tylko używają ich inaczej niż młodsi ludzie.

Według badań Google, 54% osób z wyżu demograficznego ogląda filmy online, a wśród nich wybierają tematycznie najczęściej te związane z rozrywką lub treściami użytecznymi. Przy tym 82 % wybiera YouTube a Facebook – 43%.

Według IDEAFit Baby Boomers doskonale rozumieją znaczenie inwestycji w swoje zdrowie i są gotowi wydawać pieniądze na specjalistów z zakresu rehabilitacji, fizykoterapii i wspierających utrzymanie sprawności.

Influencer dla seniora

Kto może mieć wpływ na seniorów? Czyich zaleceń słuchają? Lekarz nie jest tu bez znaczenia. Kiedy ludziom wyżu demograficznego, czasu nie zabiera tak praca, skupienie na swoim zdrowiu i zmniejszającej się sprawności, staje się zupełnie naturalne. Tym bardziej, kiedy chcą być sprawni dla siebie, swoich wnuków i realizować jeszcze marzenia związane z rozwojem osobistym.

Zdaję sobie sprawę, że to długotrwały proces, aby lekarze przepisywali aktywność fizyczną na receptę, ale jeśli nic nie zrobimy, to nic nie zrobimy. Już niejeden lekarz powtarza, że ruch jest niezbędny do utrzymania sprawności, profilaktyki chorób cywilizacyjnych i spadków nastroju czy depresji, które mocno dotykają seniorów.

Skoro skupiamy się na tym, jak pozyskać influencerów dla milenialsów, nie wahajmy się przeznaczyć energii na pozyskanie lekarzy, którzy polecą aktywność w klubie fitness.

Jak kupuje senior?

Warto uzbroić się w cierpliwość, bo sprzedaż skierowana do seniora wymaga czasu, cierpliwości i zbudowania zaufania. Seniorzy nie kupują impulsywnie, muszą sprawdzić, przetestować, nie zdecydują się na kota w worku.

W nagrodę – kiedy już klient z pokolenia Baby Boomers się przekona, zostaje naprawdę wiernym klubowiczem z ogromnym potencjałem do rekomendowania i polecania ukochanego klubu fitness. Bo wiadomo, starsi lubią radzić i dzielić się swoim życiowym doświadczeniem 😊

Dodaj komentarz

Następny artykuł5 inspiracji budowania marki od superbohaterów