Marketing klubu fitness – lepiej być efektywnym niż efektownym

Efekt „wow” w marketingu zwraca uwagę, nie jest jednak jednoznaczny z osiągnięciem oczekiwanych efektów. No chyba, że jedynym zamierzeniem było zwrócenie uwagi i pod warunkiem, że zwróciło uwagę odpowiednich osób.

Kłaniają się tu dwa podstawowe błędy, które często popełniane są przez polskie kluby fitness.

  1. Brak myślenia w kategoriach klienta, klubowicza, a zamiast tego podejście w stylu: „Ja bym nigdy tego nie zrobił, nie chciał, mi to nie jest potrzebne, dla mnie to nie jest ważne, itp.” To nie o Ciebie tutaj mój drogi menadżerze, inwestorze chodzi. To nie dla Ciebie te usługi, więc nie analizuj ich poprzez pryzmat siebie.
  2. Krótkowzroczność, wybieranie tego co efektowne a nie przede wszystkim efektywne. Jak my nie lubimy procesów, jesteśmy niecierpliwi, nie mamy zaufania do tego, co wymaga czasu i na wstępie wydaje się nie przynosić efektów. No bo, jak ma sprzedawać, to już i teraz. Nie wierzysz, w działania, które wymagają wytrwałości i konsekwencji? Nie zapominaj jednak, że procesem jest budowanie zaufania, umacnianie relacji, budowanie marki, kształtowanie wizerunku, czy prowadzenie komunikacji. To nie są działania, których efekt sprzedażowy zobaczysz natychmiast.

Z tych właśnie powodów stawiamy na to co efektowne, co przyciąga uwagę, działa szybko, ale też szybko się kończy, a co najgorsze kompletnie zaburza budowanie filarów silnej marki, stabilnego fitness biznesu.

Promocje klubów fitness

Wybieramy promocje sprzedaży z krzyczącym komunikatem „tylko 49 zł”, zapominając o pracy nad pozycjonowaniem marki, wolimy zachęcić do porzucenia klubu konkurencji na rzecz naszego, zamiast skoncentrować się nad budowaniem lojalności klubowiczów, wybierzemy wyzywające zdjęcia zamiast wzmacniać zaufanie naszego klienta.

Nie lubicie opowiadać o błędach , to ja opowiem o swoich. Łatwo było podnosić okresowo wyniki robiąc efektywne promocje sprzedaży. Czym to procentowało? Wśród klientów tajemnicą poliszynela było, że nie warto kupować po cenach cennikowych, bo za chwilę będzie kolejna promocja. I tak w kółko, never ending story. Klienci nie kupowali, trzeba było zrobić promocję. Można było pochwalić się wynikami sprzedaży. Ale kiedy nie było promocji sprzedaży, klineci nie kupowali…. Znasz ciąg dalszy tej zapętlonej historii?

Świetnie więc, jeśli uda Ci się połączyć jedno z drugim, tak aby Twój marketing był efektowny, ale przede wszystkim efektywny i to w dłuższej perspektywie.

Co mierzyć w marketingu klubów fitness?

Aby monitorować efekty, musisz jasno określić cele. Co chcesz osiągnąć ilościowo czy jakościowo i w jakim czasie oraz jak będziesz to mierzyć.

Na przykład wyznaczasz o ile konkretnie procent ma wzrosnąć retencja w Twoim klubie fitness w określonym terminie albo o ile procent podniesiesz wskaźnik rekomendacji Twojej marki do końca bieżącego roku.

Poszczególne działania będą dedykowane osiągnięciu innych celów i co ważne jedne mogą pośrednio w dłuższej perspektywie wspierać inne.

Public relations klubu fitness

I tak, public relations buduje twoją markę i kształtuje jej wizerunek, czyli to, w jaki sposób jest odbierana, ale pośrednio dzięki tym działaniom wzrasta rozpoznawalność i siła brandu, co wpływa na wybory konsumentów, którzy chętniej decydują się na zakup usług znanych marek. Widzisz, mimo, że PR może nie sprzedać pojedynczą publikacją czy wywiadem z właścicielem klubu, ale jeśli konsekwentnie prowadzisz takie działania, pozycjonujesz swój klub w głowach klientów. To w przyszłości zaprocentuje i wzrostem sprzedaży.

Wskaźniki efektywności w marketingu klubów fitness

Nie można mówić o mierzeniu efektów, jeśli nie określisz jasno, co będzie miernikiem prowadzonych działań.

Co będziesz sprawdzał, co będziesz liczył, według czego mierzył postępy?

I tu dochodzimy do sedna mierzenia efektów, czyli kluczowych wskaźników efektywności (ang. Key Performance Indicators, KPI).

Jeśli planujesz działania marketingowe twojego klubu fitness, zaczynasz od określenia celów a kończysz na doprecyzowaniu wskaźników pomiaru efektywności. Pomyśl, co będzie kluczowe w sprawdzeniu efektywności działań: liczba pozyskanych kontaktów, liczba odwiedzin na twojej stronie, liczba polubień klubowego fanpage’a, liczba zapisów do newslettera, wzrost rekomendacji czy retencji?

Jak zmierzyć skuteczność eventu klubu fitness?

Taki prosty przykład. Zewnętrzne eventy klubów fitness, czyli wychodzimy z naszym klubem na zewnątrz, organizując samodzielnie wydarzenie piknikowe albo przyłączając się do organizowanych akcji. W przypadku klubów fitness łatwiej o to drugie, bo są bardziej przystępne dla fitnessowych budżetów. Poza tym można wybrać eventy z doprecyzowaną grupą odbiorców – ludzi aktywnych, jak na przykład imprezy biegowe. Dla klubu fitness takie przedsięwzięcie wymaga z reguły dużego zaangażowania logistycznego, zespołu i finansowego. Nie ma nic gorszego niż brak założeń, jak to wydarzenie wykorzystamy, jak zmierzymy jego efekty. Doprecyzuj, czy dzięki niemu chcesz budować świadomość marki na lokalnym rynku, w dzielnicy, w której znajduje się twój klub fitness. Jak to zmierzysz, jak sprawdzisz? A może planujesz rozdać podczas wydarzenia jak najwięcej wejściówek, zaproszeń do klubu pozyskując kontakty od potencjalnych klientów, nad którymi potem będzie pracował dział sprzedaży?

Efektywny marketing klubu fitness

Podsumowując, nie zmierzysz efektu, jeśli nie sprecyzowałeś celu.

Nie wiesz dokąd zmierzasz? Wszystko więc jedno, którędy pójdziesz i jakimi sposobami tam dotrzesz. Jeśli zaś chcesz dojść w konkretne miejsce, wybierzesz ścieżki, które tam prowadzą i będziesz wiedział, kiedy osiągnąłeś cel swojej drogi.
Tak samo jest z marketingiem, cel determinuje wybór narzędzi i wskaźników do pomiarów efektywności.

Takie zarządzanie działaniami marketingowymi twojej marki, analiza  liczb pozwoli Ci reagować, ulepszać i prowadzić marketing klubu fitness z apteczną wręcz dokładnością.

Dodaj komentarz

Następny artykułZależy nam na atrakcyjnej treści – rozmowa z Michałem Maciukiem z Move TV